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화장품의 유통채널로 각광받고 있는 오프라인 중에 하나가 드럭스토어다. 이 유통은 2002년 설립된 CJ올리브영을 시작으로 GS그룹의 GS왓슨슨 그리고 코오올웰케어의 W스토어가 있다.  2009년 현재 드럭스토어는 서울,경기,인천을 주 기반으로 활발히 매장을 확대하고 있으며 각자 특성을 가지고 있다. 드럭스토어를 표방하고 있지만 CJ올리브영과 GS왓슨스는 화장품을 메인상품으로 진열되어 있고 매장내 약국이 있는 곳은 얼마되지 않는다. 반면, W스토어는 몇개의 대형매장을 제외하고는 일반 약국에 화장품 및 기타 상품을 취급하는 형태로 운영되고 있어 온누리와 같은 체인화 약국과 비슷하다.
드럭스토어의 매출 및 재무현황을 보면 아직은 갈길이 멀게 느껴진다. 5년이 지난 현재도 세곳 모두 매출이 매년 급속도로 늘어가도 있음에도 여전히 영업이익 확보에 어려움을 겪고 있다. 2007년 기준 CJ올리브영이 16억, GS왓슨스가 42억, W스토어가 28억의 영업적자를 기록했다. 전년도에 비해 적자의 폭은 감소했으나 경쟁적으로 신규매장개설을 하고 있어 당분간 투자는 계속될 전망이다.

CJ올리브영은 현재 매장이 62개로 직영매장체제로 운영되고 있으며 대부분은 서울의 번화가(지하철역 주변)에 있고 경기도 및 인천지역 번화가에 자리잡고 있다.
체인화 편의점으로서 매장에 들어가보면 깔끔한 대형편의점에 들어선듯한 느낌이다. 지역별 잠재고객의 층이 다르므로 진열방식도 현지 사정에 맞게 재배치 되어 있는 편이지만 대체적으로 화장품 및 헤어제품(악세사리포함)이 잘 보이는 위치에 놓여 있다.

GS왓슨스는 2004년 GS리테일과 홍콩 A.S. Watson 그룹 합작으로 설립된 외국인투자기업으로 2009년 현재 매장이 20개다. 2006년까지 매장을  활발히 신규 개설하다 2007년에는 다소 소강상태(2개 개설)를 보였다. 2008년에 들어서 서울,경기,인천지역에 총 9개를 신규 개설했다. GS왓슨스는 주요 상품이 화장품으로 매장의 인테리어가 화장품을 중심으로 이루어졌다. 입구에서부터 좌우 벽면의 디자인이 화장품(특히 색조)으로 진열되어 화사한 느낌을 준다.

W스토어는 직영이라기 보다 체인점이다. 기존 약국에다 건강보조식품 및 화장품등을 추가하여 소비자가 편리하게 이용할 수 있도록 꾸몄다. 현재 서울,경기,인천,충남 지역에 58개의 매장이 있다.

[드럭스토어 유통]
드럭스토어는 각 개별매장과 거래하는 형태가 아니라 본사 관리하에 운영된다. 따라서, 상품매입 및 관리통제 역시 본사가 관할하므로 여러모로 장점이 많다.
첫째는 프로그램에 의해 주문 및 반품이 접수되고 발송은 각 개별 매장으로 전달하면되므로 판매자 입장에서 관리가 쉽다.
둘째, 수금이 용이하다. 대기업에서 운영해 대금을 떼일 염려가 없고 계약에 따라 보통 2~3개월 후에 판매대금이 입금되므로 수금에 대한 부담이 적다.
세째, 각 매장의 위치가 번화가에 위치해 있고 드럭스토어의 브랜드 이미지도 업고 갈 수 있어 브랜드 홍보가 쉽다.

이에 반해 단점(불리한점)을 열거하자면
첫째, 입점 자체가 어렵다. 드럭스토어 입장에서 보면 검증된 브랜드나 확실한 테마가 있는 아이템만을 입점시키려 하므로 신규브랜드로서는 입점 상담부터 여간 까다로운게 아니다.
둘째, 높은 수수료와 추가 인건비로 부담이 크다.
백화점과 마트, 드럭스토 모두 매장에 입점하기 위해스는 고율의 입점수수료를 지급해야 하며 매장을 관리할 파견사원(순회사원)이 있어야 한다.
매대규모에 비해 판매 품목수가 많은경우 입점할만하지만 품목수가 적으면 수수료는 둘째치고 인건비의 부담이 클 수 밖에 없다. 어느정도의 최소판매금액이 요구되기 때문이다.
세째, 입점한다고 치더라도 매대의 위치도 중요하다.
매출을 늘리기 위해서는 지속적인 판촉활동도 필요하지만 매대의 위치도 중요하다. 힘들게 매대를 얻었는데 사람의 동선을 타지 않는 구석의 최하단에 매대가 위치한다면 아무리 특성이 있는 제품이더라도 보이지 않으므로 판매가 어려울 것이다.

어떤 유통이든 장점과 단점은 늘 존재하기 마련이다.
마진이 높지만 매출확대가 어려운 온라인, 단시간의 매출 가능성이 있지만 초기투자비가 과다한 홈쇼핑유통 등등....
무엇보다, 드럭스토어는 브랜드가치 상승과 일정금액의 매출을 보장해 준다는 점에서 신규브랜드에게는  매력적인 유통채널인건 틀림이 없다.


작성자 : 윤수만 / 화장품마케터(뽀빠이 수마니네집 운영자)



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2009/02/24 11:27 2009/02/24 11:27
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우리동네에 흔히 볼 수 있는 약국을 보면 일반적으로 병원처방을 통해 제조하는 약 또는 일반 약품을 주로 판매한다. 그런데 약간의 번화가에 위치한 약국만 방문해도 약품 이외에 건강보조식품이나 비쉬, 아벤느, 유리아쥬 등등의 화장품까지 진열되어 있는걸 볼 수 가 있다. 규모 또한 커서 꼭 종합건강스토어 같다.
영어로 표기하면 위의 두가지 판매형태가 모두 Drugstore 지만 우리는 전혀 다른 유통으로 받아들이고 있다. 약국과 드럭스토어의 차이점이 무엇이고 한계성은 어떤 것이 있으며 유망한 유통형태로써 뜨고 있는 드럭스토어가 나아갈 바를 개인적으로 표명해 보고 싶다.

1. 약국과 드럭스토어의 차이점은?
약국은 주로 약 판매를 목적으로 하지만 드럭스토어는 뷰티&헬스 관련 종합유통센터로써 약 이외에도 화장품,헤어제품,과자류,음료류 등도 판매한다.
일반적으로 우리가 알고 있는 약국체인으로는 온누리약국, 메드팜, 위드팜 등이며 드럭스토어 체인으로는 GS왓슨스, CJ 올리브영, W스토어(약국+드럭스토어)가 있다.
유통상의 차이가 있다면 약국체인은 개인이 운영하는 약국이 프랜차이즈 방식으로 브랜드를 달고 약품을 공급받지만 GS왓슨스나 CJ올리브영은 본사에서 직영하는 매장형태로 이루어 진다. 약국체인의 경우 약품만 본점에서 공급하고 기타품목 취급은 각 약국의 재량에 맡기고 있다.

2. 약국과 드럭스토어 유통방식
약국은 하나의 독립회사 형태이다. 대표약사가 상품 입점여부를 결정하고 결재방식에 대해서도 공급업자와 직접 협상한다. 즉, 권한과 책임을 모두 맡는다. 반면에 드럭스토어는 본사 직영이므로 본사가 직접 상품을 선택하고 가격결정을 한다. 각 매장은 본사에서 선택한 제품을 가지고 판매와 재고관리만 맡고 있다.

보통 약국은 위탁방식으로 제품을 입점시키지만 드럭스토어는 본사에서 제품을 사입하고 익월~3개월후 결제를 한다. 제품에 하자가 있을 때는 반품을 하면된다. 위탁방식은 일단 제품을 진열하고 결재는 판매된 수량에 한해 판매수수료를 제외하고 공급업자에 입금하는 형태이다. 즉, 약국은 판매만 하고 제품은 공급업체 소유이므로 추후 판매가 부진할시에는 공급업자가 적극적으로 수거를 해야 손실을 피할 수 있다.

   1) 약국에서의 화장품 유통
    - 전문적인 판매원을 두는 경우도 있지만 대부분의 약국에서는 약사가 약과 화장품 판매를 같이 한다.
    - 약국전용화장품을 취급한다. 약국전용화장품은 대부분 수입화장품으로 대표적으로 비쉬, 아벤느, 유리아쥬,
      꼬달리 등이 있다.

   2) 드럭스토어의 화장품 유통
    - 공급업체로부터 파견된 전문판매원이 카운셀링을 통해 화장품을 판매하거나 드럭스토어 본사소속의 판매원
      이 상품을 판매한다.
    - 약국전용화장품 뿐만아니라 일반 유명화장품을 취급한다.

3, 화장품 유통에 있어서 약국과 드럭스토어의 난제 및 해결방안의 필요성
기업을 영위하는 목적은 역시 이익의 실현이다. 유통처로서 뜨고 있는 약국과 드럭스토어에 진입하는데 어떤 어려움이 있을까?

   1) 약국
     - 일부 전문 판매원이 있긴하지만 비전문가인 약사가 화장품도 판매하므로 소극적일 수 밖에 없다
     - 위탁판매가 보편적이라 이익에 민감하고 잘팔리는 제품에만 신경을 쓰는 경향이 있어 공급업체의 의도와는
       다른 방향으로 간다. (판매자 입장에서 재고관리를 신경쓸 필요가 없기 때문)
     - 성장가능성이 있다고 하지만 아직 국내업체의 입장에서 보면 약국전용화장품을 만들기에 부담이 있다.
     - 공급업체의 입장에서 보면 재고관리와 수금자체가 전쟁이다.

   2) 드럭스토어
     - 화장품 공급업체가 매장에 전문판매원을 파견하기도 한다. 즉, 매대 규모가 작은데 비해 일정이상의 판매고
       를 확보해야만 손익분기점에 다달은다
     - 신규브랜드가 진입하기 힘들다 (본사측에서는 검증된 제품만 취급한다)

     - 입점수수료가 매우 높다.

비쉬나 아벤느 등은 약국전용 상위브랜드로서 위와 같은 어려움을 거쳐 현재는 약국의 위치에 따라 공급결정을 하고 위탁방식이 아닌 패키지 또는 개별 사입판매를 하고 있지만 신규업체의 입장에서는 여전히 높은 벽임에 틀림이 없다. 약국화장품이 시장에서 자리 잡기 위해서는 무엇보다 판매자(약사)의 적극적인 협조(전문적인 상품지식습득 or 판매원 채용)가 따라줘야 하고 위탁매입방식의 자제가 요구된다.

드럭스토어 또한 시장에서 충분히 검증된 상위업체의 상품뿐만아니라 신규제품 발굴이 필요할 시점이다. 검증된 상품만을 취급하여 시장에 대형업체만 남는다면 시장의 불균형을 초래할 것이다.

물론, 비즈니스는 이익 실현이다. 하지만 신규유통이 차별화된 상태로 시장에서 자리잡으려면 노력과 더불어 모험이 필요하지 않을까 한다.


출처 : 윤수만 / (주)테마코스메틱 마케팅 부장

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