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[이데일리 윤수만 칼럼니스트] 흔히 창업을 상상하면 강남 번화가의 고급 인테리어 매장에서 향이 그윽한 헤이즐넛 커피로 하루를 시작하는 모습을 그리곤 한다.

하지만 현실은 어떤가. 꿈을 실현해줄 점포를 찾는 것부터 벽에 부딪힌다. 입지가 좋으면 높은 임대료와 권리금에 놀라고 금액이 적당하면 유동인구의 동선과 거리가 있다. 그래서 창업 시 입지 선정이 가장 고민스럽다.

모든 일에는 우선순위가 있듯 입지선정에서도 몇 가지 고려해야 할 사항이 있다.

첫째, 내 아이템과 유동인구와의 연관성
둘째, 유동인구의 동선
셋째, 회전율

일반적으로 명동과 같은 초특급 핵심상권은 여성을 겨냥한 화장품이나 패션 등의 소비재가 강세다.

쇼핑을 목적으로 하는 10~30대 여성들이 몰리는 지역으로 그들의 동선을 따라 수십 개의 화장품 브랜드숍이 포진하고 있다. 패션몰과 프랜차이즈 커피숍이 뒤를 이어 거리 곳곳에 배치된다.

이곳은 상상을 초월하는 임대료를 자랑하는 곳이다. 이런 임대료에도 상권이 형성되는 이유는 돈이 되기 때문이다.

즉, 브랜드숍과 커피숍은 유동인구의 동선이 절대적인 아이템이다. 점포크기에 큰 상관없이 회전율도 높다. 이는 명동과 같은 중심지가 아니더라도 핵심 역세권이나 젊은층이 모이는 곳이라면 차이가 없다.

이와는 달리 고객이 찾아오는 특성이 있는 업종이라면 입지선정이 덜 고민스럽다. 고객은 약간의 불편을 감수하더라도 자신이 원하는 곳에 찾아가기 때문이다. 다만 여기에는 고객이 이해할만한 차별화가 요구된다.

신림역 부근에는 몇 개의 조개구이 집이 있다. 조개구이 맛이야 별반 큰 차이가 없지만 유독 한 곳의 인기가 대단했다.

그곳은 앉기가 불편하고 다른 곳보다 비싼 감이 있었다. 그러나 막상 가보니 잘 왔다는 생각이 들었다. 그곳은 다른 조개구이 집에서 느낄 수 없었던 펀(Fun)한 분위기가 있었다. 이런 이유로 그 가게는 필자처럼 일부러 찾아오는 고객이 많다. 이게 바로 차별화가 아닐까?

창업을 준비하는 자영업자 대다수는 아이템과 좋은 입지를 선정하기 위해 부단히 고심한다.

창업 입지 선정 중 잠재 고객이 많고 동선이 좋은 곳을 선정하면 이미 비슷한 업종이 자리 잡고 있거나 자금 사정이 여의치 않을 때가 잦다. 무리해서 핵심상권에 입점하면 총수입에서 임차비용이나 인건비 등의 고정비가 차지하는 비율이 높아 실속 없는 장사가 되기도 한다.

그래서 핵심상권 안에서는 장사가 잘 돼도 주인이 자주 바뀌곤 한다. 앞서 언급한 고정비 비율이 높거나 좌석의 회전율이 낮아 기대수입이 시원치 않기 때문이다.

좌석의 회전율이 낮으면 테이블 크기를 조절하여 좌석 수를 늘리거나 들어오는 순서대로 자리배치를 해 공간을 활용해 다소나마 해결할 수 있다.

문제는 여건상 핵심상권 이외의 지역에 점포를 차렸을 때다.

뼈를 깎는 노력 끝에 겨우 자리를 잡으면 비슷한 업종의 경쟁업체가 속속 들어온다. 장사하려거든 잘되는 곳 옆에 차리라고 했던가? 그만큼 시장정보는 발 빠르며 상도 보다는 생존이 우선시 된다는 점을 상기할 필요가 있다.

이쯤에서 위력을 발휘하는 것이 바로 차별화와 홍보다.

언제나 깔끔하게 정돈된 매장, 업주의 겸손하고 정직한 고객응대 등으로 차별성을 높이거나 블로그나 트위터와 같은 SNS 기반에 입소문을 내는 전략이 필요하다.

따라서 포털 등에 상점 정보를 등록하는 것은 필수다. 더불어 어떤 아이템을 취급하고 이것의 장점이 뭔지 사진·동영상을 동원해 알리는 것도 필요하다.

온라인 상에서 질문하는 고객이 있으면 성심성의껏 답장을 보내는 것도 잊지 말아야 한다. 지금은 실시간 소통의 시대라는 점을 기억하자.

차별화라고 하면 사람들이 너무 거창하게 생각하는 경향이 있다. 고객을 위해 커피 한잔 내주는 것도 차별화요, 고객이 어떤 사람인지 기억해 주고 적재적소에서 표현해 주는 것도 차별화다.

온라인에서 고객의 궁금증을 해결해주는 답글도 차별화고 변함없는 친절함도 차별화다.

유동인구가 많고 동선이 좋은 특급상권에서 유망 아이템으로 창업하는 건 누구나 할 수 있다. 하지만 대부분의 창업자는 제한된 선택 조건에서 최적의 창업을 시도해야 한다. 차별화와 홍보만이 이런 불리한 조건을 넘어설 최고의 수단이며 필요 요소다.

(윤수만 화장품경영코칭연구소 소장 / 창업경영컨설턴트)


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2011/03/09 16:46 2011/03/09 16:46
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[이데일리 윤수만 칼럼니스트] 창업을 하기에 앞서 고민하는 사항은 사업을 시작할지 아니면 자영업을 시작할지 문제가 아닐까 싶다.

사업과 자영업의 공통점은 창업을 시작함에 있어서 일정금액의 자본이 투입되어야 기대수익창출이 가능하며 고객이 부응할만한 아이템 선정이 무엇보다 중요하다는 점이다. 차이점으로는 사업은 아이템개발, 영업망확보, 조직구축 등 시스템을 만드는 과정이므로 수익에 이르기까지 시간이 소요되는 반면 자영업은 시작과 더불어 수익구조가 가능하고 시장에서 소비자와의 직접대면을 통해서 비즈니스를 영위해 나갈 수 있다는 특징이 있다. 따라서 직장에서 영업 또는 마케팅, 제조분야에 있었다면 경력을 바탕으로 사업을 준비하는 경우가 많겠으나 상당수는 준비기간이 짧고 수익확보가 용이한 자영업을 선호한다.

사업도 쉽지 않지만 자영업 형태의 창업도 아이템 및 상권, 소비자, 임차비용 등등 고려할게 너무나 많다. 심사 숙고한 끝에 발굴한 아이템으로 시장에서 조사해 볼라치면 비슷한 업종이 한집 건너 하나씩 보이고 경쟁력이 있어 보이는 아이템을 선정해 사업을 추진 하고자 하면 시설비며 임차비용이 감당이 안 된다. 따라서, 짧은 시간에 경쟁력 있는 아이템 및 차별성을 추구하다 보니 자연스럽게 프랜차이즈에 눈을 돌리게 되는 경우가 많다. 프랜차이즈는 브랜드는 물론 물품, 디자인, 서비스까지 일체형으로 제공되므로 사실 창업자에게 있어서 기본수익을 보장 받을 수 있다는 점이 그 이유다.

우리 주변에서 볼 수 있는 상가를 둘러보면 프랜차이즈 천국이라고 해도 과언이 아니다. 브랜드샵, 카페, 영화관, 편의점, 음식점 대부분이 프랜차이즈며 이제는 동네의 피자, 슈퍼까지도 프랜차이즈 형태로 바뀌어가고 있다. 경쟁력을 갖춘 몇몇을 제외하고는 모두 프랜차이즈 상점으로 바뀔지도 모르겠다.

도대체 프랜차이즈의 무엇이길래 동네 상권까지도 영향을 주는 것일까?
그건 소비자의 니즈(needs)와 신뢰를 바탕으로 한 마케팅에 해답이 있다. 프랜차이즈는 소비자의 니즈를 반영하여 시스템화한 브랜드라고 할 수 있다. 품질은 물론 서비스까지 통일성을 지닌다. 매장에 들어설 때 “고객님 반갑습니다. OOO입니다”라고 웃는 얼굴로 맞이하는 태도에서 만족을 느끼게 되고 깔끔하게 정돈된 매장 내부 환경과 제공되는 서비스에서 만족을 느끼게 된다.

‘같은 값이면 다홍치마’ 라고 하지 않았던가. 소비자는 만족을 위해 선택을 할 권리를 지녔고 프랜차이는 이런 니즈를 충족해 줌으로써 시장의 대세로 자리잡고 있다. 그러나, 가맹비에서 시설비까지 매장 개설에 수억원을 들여야 하는 프랜차이즈는 많은 영세 자영업자에게 있어서 현실성이 없어 보인다. 중요한 건 영세 자영업자도 시대의 흐름을 순응하면서 나름대로 돌파구를 찾아서 경쟁력을 확보해야 한다는 것이다.

종로3가 뒷골목에는 언론을 통해 빈번하게 소개된 바 있는 허름한 식당이 두 곳 있다. 70년대를 연상케 하는 뒷골목에 위치한 식당은 서로 30여 미터 떨어져 있는데 언제나 문전성시다. 메뉴라고 해봐야 4천원 하는 칼국수가 전부라 별도로 주문하지 않아도 들어가서 자리를 차지하고 있다 보면 몇 분 후에 맛난 칼국수가 나온다. 좌석수도 꽤 되지만 찾아오는 손님이 너무 많아 점심시간에는 밖에서 20분 정도 줄을 서서 기다리기도 하고 어쩔 때는 4인용 탁자에 서로 모르는 사람끼리 앉아서 식사를 할 때도 있다. 이런 모습이 익숙한지 누구 하나 불평하는 사람이 없다.

15년 전 여기에서 직장동료와 식사를 할 기회가 있었는데 이 광경에 적응을 하지 못해 동료에게 다시는 그런 자리에는 가지 않을 않겠다고 말한 적이 있다. 그러나, 지금도 틈만 나면 주말에 교통비를 들여서라도 찾아가는 내 모습에 흠칫 놀라고는 한다. 호텔식 서비스를 갖춘 것도 아니고 현대적 트렌드의 깔끔한 분위기를 갖춘 식당도 아니면서 어떻게 수십 년간 수많은 고객을 시간과 비용을 들여 찾아오게 하는지 궁금했다.

결론은 간단했다. 칼국수 맛도 일품이지만 혼자 찾아가도 언제나 느끼게 되는 편안한 분위기, 음식의 양이 부족한지 물어보고 부담 없이 배를 채우게 하는 주인의 따뜻한 배려였다.

위의 사례에서 볼 수 있듯 프랜차이저(브랜드사)의 브랜드 시스템을 기반으로 운영하는 프랜차이지(브랜드점포)와 달리 자기만의 아이템 을 가지고 브랜딩 작업과 생계를 꾸려야 하는 창업방식은 상품과 서비스 외에 마케팅적으로 약간의 차별화를 더해야 경쟁력이 생긴다.

소비자의 수가 제한적일 때는 가격과 서비스로만 승부하기는 어렵다. 프랜차이즈처럼 대중적이며 보편적인 고객만족 방식으로는 고객의 눈높이에 맞추기 어려우므로 같은 고객만족이지만 방향은 개별적 고객감동에 초점을 맞출 필요가 있는 것이다. 다만, 고객감동은 상품과 서비스만을 파는 것이 아니라 상품과 서비스, 개별서비스를 패키지로 판매한다는 점에서 더 많은 노력과 많은 시간이 요구된다. 브랜드로 고객에게 신뢰를 얻어야 비로소 성공의 대열에 낄 수 있는 까닭이다.

(윤수만 화장품경영코칭연구소 소장 / 창업경영컨설턴트)


출처 : 이데일리
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2011/02/01 15:54 2011/02/01 15:54