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Filed under 화장품이야기
소비자 중심의 현대를 살아가는데 있어서 화장품 미니어쳐(샘플)를 공짜로 얻을 수 있는 곳은 너무나 많다. 온라인쇼핑몰에서 회원가입을 하고 '샘플신청'을 하면 샘플4종세트에서 7종세트까지 공짜로 받을 수 있으며 화장품 전문점이나 브랜드샵에 가서 화장품을 구입해도 제품과 함께 자그마한 샘플을 받을 수 있다. 이외에 샘플샵이나 화장품 품평단에서 활동함으로서 샘플에서 정품까지 공짜로 받을 수 있다. 요즘처럼 경제가 어려울 때 비싼 화장품을 공짜로 써볼 기회가 많으니 좋은 시대인건 맞나보다.

하지만 기업이란 곳이 어떤 곳인가. 기업의 존재이유는 이윤추구다.  이윤이란 재무상으로는 금전적인 부분만 뜻할 수 있지만 마케터 입장에서 보면 미래가치나 브랜드가치를  모두 이윤으로 간주한다.
온라인에서 공짜로 샘플을 얻기위해서는 개인정보를 회사에 제공해야 한다. 즉, 개인정보와 샘플을 교환하는 것이 되므로 엄연히 공짜는 아니다. 화장품 정품 구입시 제공되는 샘플도 이미 마케팅 판매비에 들어가므로 그역시 무상제공은 아니라고 할 수 있다.
화장품 품평단 또한 신제품 품평결과를 회사 홈페이지에 댓글형식으로 올려 놓거나 회사의 평가데이터 자료로 제공해야 하므로 비용을 지불하고 구입한거와 마찬가지다. 특히, 요즘과 같이 정보의 홍수속에 소비자가 직접올린 사용후기는 신뢰의 바탕으로 돈으로 구입할 수 없다.

자그마한 회사의 화장품마케터로서 신제품이 런칭되기 전부터 '어떻게해야 소비자가 사용해보게 할 수 있을까?'를 고민하게된다. 중견장업사에 있을때만 해도 시판시장이 대세였고 브랜드 파워가 어느정도 있어 판매자의 카운셀링 없이 브랜드 자체만으로 판매가 가능했다. 하지만 최근처럼 다양한 브랜드가 넘쳐나는 혼돈의 시기에서는 확실히 알려진 브랜드가 아닌 경우 소비자의 선택을 받기가 쉽지 않은게 현실이다. 소비자도 일부러 잘 모르는 제품을 비용을 지불해 가며 얼굴에 바르는 모험을 할 이유가 없기 때문이다.

미니어쳐(샘플)는 브랜드 파워가 상대적으로 부족한 회사가 마케팅을 하는데 있어서 매우 요긴하다. 아래와 같은 성향이 있는 까닭이다.

 1) 소비자는 익히 들어본 제품이거나 직접 검증한 제품만을 사용하고 싶어한다
 2) 소비자는 판매자가 올린 광고보다 소비자에게 검증(사용후기)된 것을 간접경험 형태로 더 신뢰한다
 3) 소비자는 어쨋든 공짜가 좋다
 4) 소비자는 시각적으로 믿을만한 자료가 있어야 믿음이 간다

2000년대이후 부터 인터넷과 홈쇼핑을 통한 판매비중이 높아지면서 대부분의 마케터(특히 상대적으로 브랜드 파워가 약한 회사)들이 위와 같은 방식을 많이 이용하고 있다.
많은 비용이 드는데도 불구하고 1)3)을 위해 택배비까지 지불하면서 소비자에게 무상으로 샘플을 제공하고 2)를 위해 품평단(또는 멘토클럽)을 운영하며 4)를 위해 때론 고비용의 임상실험 의뢰도 마다하지 않는다

회사는 미니어쳐(샘플) 마케팅을 위해 적지않은 비용을 지불해야 함에도 불구하고 비용대비 광고보다 파급효과가 크고 이를 통해 미래가치를 기대할 수 있다는 점에서 활용범위가 확대되고 있다.

거래의 기본원칙은 상호win-win 즉 상호이익이다.
마케팅 효과에는 차이가 있을 수 있지만 기업은 미니어쳐를 통해 저비용 고효율 방식으로 제품홍보를 할 수 있어 좋고 소비자는 무상으로 상품을 사용해볼 수 있으므로 서로에게 도움이 된다.

단, 어디에다 이런 마케팅을 해야 더 효과가 있을지 판단하는건 마케터가 풀어야할 숙제다.


작성자 : 윤수만 / (주)테마코스메틱 마케팅부장
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2008/10/09 11:58 2008/10/09 11:58